Content Marketing im B2B-Sektor – überflüssig oder notwendig?

Vor dem Kauf einer Waschmaschine oder des neuen Fernsehers informieren Sie sich online. Checken über Google Verbraucherportale, lesen Kunden-Bewertungen, suchen nach Argumenten für und wider den Kauf. Sie stimmen also sicherlich zu, dass Content Marketing, also die Aufbereitung nützlicher und informativer Inhalte für den Kunden, sich hervorragend für die Endkunden-Kommunikation und den B2C-Bereich eignen. Wie sieht es aber im B2B-Sektor aus? Fallen Vertrieb und klassisches Marketing hier wesentlich schwerer ins Gewicht? Oder gilt auch hier „Content is King“?

Betrachten Sie einmal die Sicht Ihres Kunden und stellen sich folgendes vor: Sie müssen eine neue Maschine für Ihr Unternehmen einkaufen. Oder eine Software. Oder aber eine Dienstleistung. Dazu müssen Sie eine Menge Geld investieren, für das Sie zwar die Verantwortung tragen, das aber unter Umständen nicht Ihres ist. Der Kauf muss sich rentieren, die Qualität muss stimmen, das Preis-Leitungs-Verhältnis sowieso.

Anbieter gibt es viele: Sie könnten beim Anbieter oder Dienstleister kaufen, mit dem Sie ohnehin zusammenarbeiten. Oder vielleicht waren Sie beim letzten Mal unzufrieden und gehen neue Wege. Verlassen Sie sich in diesem Fall auf die Aussagen von Marketing und Vertrieb des Anbieters? Oder informieren Sie sich – zumindest vorab – auf anderen, auf objektiveren Wegen?

Objektiven und nützlichen Content bereitstellen

Eine Forrester-Studie zum Abnehmer-Verhalten im B2B-Sektor hat ergeben: Potentielle Kunden finden beinahe 70 Prozent der für eine Kaufentscheidung benötigten Informationen selbst. Nur 15 Prozent werden auf direktem Wege über den Vertrieb oder das klassische Marketing vermittelt.

Um sich vor einer Kaufentscheidung objektiv über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren, nutzen Abnehmer eine Vielzahl von Anlaufstellen oder aus Marketing-Sicht Marketing Vehicles. Dazu gehören beispielsweise Broschüren, Online-Medien, Veranstaltungen und Social Media. Dabei geht die Tendenz immer stärker in Richtung der digitalen Medien, denn diese sind bequem, schnell und leicht zugänglich.

Zielgruppengerechter Content ist eine Herausforderung, die sich lohnt

Unternehmen stehen also vor großen Herausforderungen, um ihre Zielgruppe bereits in diesem Status der Kaufentscheidung zu erreichen. Nicht nur, dass Sie unterschiedliche Kommunikationskanäle bzw. Marketing Vehicles bedienen müssen: Die Informationen und Inhalte unterliegen zudem ganz unterschiedlichen Anforderungen – abhängig von Funktion und Geschäftsbereichs-Zugehörigkeit des Abnehmers, seinem bereits existierenden Informationsgrad und so weiter.

Zudem möchten Sie als Unternehmen nicht nur verkaufen. Sie wollen auch Bewerber einstellen, Ihre Partner betreuen, Mitarbeiter zufriedenstellen und und und. Sprich: Für jede Zielgruppe muss unterschiedlicher Content angeboten werden. Und am besten in unterschiedlichen Darreichungsformen.

Wer jetzt zurückschreckt nach dem Motto „Wer soll diesen ganzen Content produzieren?“ oder „Ist das wirklich notwendig?“, dem sei gesagt: Es lohnt sich! Sorgen Sie dafür, dass potentielle Abnehmer schnell und servicegerecht an Informationen gelangen. Präsentieren Sie sich als Ratgeber, als helfende Hand und als Experte – nicht als Verkäufer. Gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers. Und machen Sie letztlich aus einem Interessenten einen Käufer und treuen Kunden.